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“现在油品供应不紧张

2019年05月17日 13点

    “春耕、高速道口增加、荔枝、甘蔗时节对城郊和乡镇站带来利好,我们要把精力放在这些站上。”在茂名石油经营分析会上,站长纷纷为油站增量增效建言献策。

2019-05-17     来源:  

    茂名高州市共有88座加油站,其中中国石化加油站仅有30座。虽然数量仅占当地加油站数量的1/3,但高州经营部的市场份额却达65%。然而在半年前,受社会站低价竞争的影响,该公司市场份额一度跌至48%。

茂名石油:做大做强县域市场  

    然而,“携手”之路一开始并不顺利。经过市场调研,高州经营部选取新垌安联站、石板动力站、平山供销社站3座城区社会站开展合作。“现在油品供应不紧张,我们又挣钱,为什么要合作”“用你们的油,比我们的进货油贵不说,还要雇佣你们的站长,服从你们的管理,收益还得上缴一部分,我们图什么”……尽管吃了多次“闭门羹”,但高州经营部没有放弃,他们一次次上门向社会加油站负责人介绍中国石化的品牌价值、油品质量、安全管理,并拿出利润增长可研性报告为他们分析合作前景,第10次洽谈后,终于在加油站管理、服务规范、购销存管理、标志形象等多个合同事项上达成一致,高州经营部终于与新垌安联站、石板动力站、平山供销社站签订合作协议。如今,这3座站的月均轻油销量均逾两千吨。“他有我营”方式有助于弥补网点发展的空白,有效提升了市场占有率。(李叶霞)

“现在油品供应不紧张

    锁定时节向乡镇站要销量

   

    多年来,茂名石油业务部始终紧盯市政府重点工程计划,以重点工程为导向开拓基建类油品销售市场。今年年初,茂名市市政府将土地整治工作列入重点专项工作,提出了全年垦造耕地1万亩以上、建设用地复垦1000亩以上等重点工程项目计划。重点工程项目计划一发布,茂名石油业务部便立即采取行动,走访项目关联的乡镇,制定相应的销售策略,将任务细分给客户经理。客户经理负责联系中标的各个施工单位,争取在最短时间内签订购油合同。截至目前,他们签订购油合同35份,实现销售约1200吨。

    “打价格战会损失公司效益,不打价格战会损失油站销量。最好的办法就是让社会站‘听话’,接受我们的管理。”该公司高州经营部相关负责人表示。为此,高州经营部积极探索加油站“他有我营”的新型合作模式,即统一油品供应、统一价格、利润分成,与竞争对手携手实现共赢,实现增量增利分成,实现合作共赢。

    向用油潜在客户要效益

    荔枝在茂名有千年文化历史。茂名石油大力支持地方产业发展,积极服务“三农”,认真做好荔枝外输供油服务。他们提前介入,主动拜访农场和物流企业,利用网点和保供优势,锁定集团级客户。组织零售客户经理团队,逐一走访大型果园客户及运输车队,取得供油权。茂名石油建立经营部和加油站两级荔枝季客户跟踪和预警体系,强化信息监控,对可能流失的客户及时采取维护挽留措施。提前做好资源调运计划,确保供油稳定。在荔枝种植地附近加油站开设运输绿色通道,使用大功率大流量专用加油机,为运输荔枝的司机提供休息室及凉茶、非油商品专供区等服务,提高服务水平,荔枝季用油市场份额在70%以上。

    今年以来,茂名石油坚持“办法总比困难多,哪里有问题就重点解决哪里”的经营思路,城区站开展防渗改造销量受影响,就向县域市场要销量,通过以锁定时节向乡镇站要销量和重点工程为导向开拓基建类油品直分销市场,利用“他有我营”方式弥补网点发展的空白,提升了市场占有率,实现量效齐升。1~4月,该公司成品油总销突破24万吨,销量规模名列全省前茅。

 

    向“他有我营”模式要市场

 
 
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